我非常有幸参加了公司组织的(顾问式营销实战技巧)课程培训。通过这次课程的学习，使我初次学习了“客户建立关系”制定销售拜访计划，确定优先考虑的问题、阐述并强化产品利益，获得反馈并作出回应，获得承诺等销售流程等。

　　通过学习，让我认识到想做一名好的销售人员，特别是动保行业的销售人员 ，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决问题的方案上，而不是放在产品上。其二，在拜访客户前要做好充分的分析和准备。其三，必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四，提升服务品质，让客户感受后续服务带来的价值，进而让客户持续购买。其五、面对不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同客户类型制定销售对策等。

　　在学习中，让我体会最深的有以下几点：

　　1.用头脑做销售，用真心做服务

　　2.用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑，想办法。做市场调查，用真心做服务，即使让我们在做销售的同时不仅要把产品卖出去，重要把售后做好，充分体现我们的专业性，职业性，真正让客户享受到满足感、安全感和舒适感。

　　3.信服力，可信度

　　信念的力量是无穷的，有什么样的信念就会有什么样的结果导向，通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用大于其技能，我们要有坚定的信念，相信自己服务的公司事最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。心在那里财富就在那里!

　　4.通过学习，我充分认识到客户永远不会买产品，而是买产品所能带来的好处，追求快乐，逃避痛苦。客户不会只关心产品本身，而是关心产品的利益，好处价值、他购买你产品可以有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。

　　5.营销的关键要发掘客户需求，在与客户谈判时尽量的提问，了解客户的需求，谁发问，谁主导，对客户做到沟通引导作用。拜访客户要做到进门有目的，出门有结果，拜访次数可参考7.25次法则，要经常和客户保持联系，即使是没有合作或者中断合

作关系的客户，争取做到可以丢单不可以丢人，(丢失与客户联络)成功销售的三个原则：访谈中买方说的多，卖方提问的多，在访谈后期提供产品方案，提问时要找客户痛处。

　　6.找到客户关注的三类人：客户的客户 ，利润率、满意度。竞争对手优势差异化，市场地位。客户自己的采购成本、技术标准、个人利益。

　　7.卡耐基提的人际关系三大法宝：真诚的对别人感兴趣，，微笑的力量，第一时间记住别人的名字，也让别人记住你的名字。

　　8.谈客户要做到以终为始，保持认真。

　　9.善于提问和倾听，理解客户销售核心在发掘问题，引导需求，建立信任、进而提供解决方案，做一个解决问题型的销售顾问。

　　10.让客户要有归属感对我们产生依赖，形成习惯，我们要做到持续跟进，提供服务与支持，深化个人关系。