戈军珍：动保行业生产企业困境

截止到2018年06月底，我国目前共有1746家兽药生产企业，其中，生物制品企业99家，原料企业109家，制剂企业1443家，原料与制剂同时生产的企业88家。这些企业都存在着一些共性的问题：

产品趋于同质

随着国家监管步伐的加剧，加之兽药国家二维码的全面实施，兽药生产企业的产品国标化已然大势所趋。然而产品的研发速度远远跟不上行业变革的速度，所以产品的同质化现象越来越严重。目前我国共1746家生产企业，兽药生产企业共拥有有效批准文号81832个，这些产品中除少数属于企业自主研发的新兽药以及一部分工艺改进外，其余绝大部分属于相对同质化的“国标产品”。

团队建设困局

目前动保生产企业普遍存在一个问题：企业招聘到合适的员工很难，把员工留住更难，而把员工用好更是难上加难。销售人员的频繁流失问题俨然成为动保生产企业发展的一大阻力。尽管有些企业采取了一些措施，如员工和企业之间的关系变革及激励措施的变革等，但实际收效甚微。

营销模式老化

笔者早些年提出的技术服务模式其本质就是一种营销模式，并且在动保行业运用多年，但随着行业的发展，这种模式已经跟不上行业发展的步伐。近年来，一些企业采取了些新兴的营销模式如：上市合伙人模式、平台二级分销模式、互联网+等模式以及体验式招商模式，但并没有哪种模式像当年的技术营销模式那样成为行业的“主流模式”，有的甚至仅仅是一些噱头，喊了几天口号就过去了。

管理难度加大

企业管理的落脚点是人员的管理，而随着时间的推移，六七十年代的人员逐渐退出动保行业，年轻一代人员已经是动保行业的主流力量。但是年轻一代人员的显著特点是具有与时俱进的个性化思维，他们更追求自由及个性的发挥，但行业中的管理者却不能“与时俱进”，仍然沿用传统管理的理论与管理方法，在实践中看对这一部分人基本无效，所以管理难度极大。

营销费用激增

企业发展过程中，随着工资水平、原料成本、运输成本、管理费用等费用以及社保福利等费用大幅度上涨，企业的各种费用也在快速上涨，其中上涨最快的属于营销费用。据统计，自2008年至今，短短十年时间，企业的平均营销费用由不足20%增长至40%不止，加之不可避免的税收问题，企业已不堪重负。

违法成本加大

企业违法在各行各业多多少少都存在，违法的目的最终都是降低费用，但是随着国家监管力度的加大及信息化进程的快速推进，相对应的监管手段也越来越有效，并且对违法者的处罚力度也在增强。天价处罚已不是少数，企业的违法成本已经很大。

企业成长陷阱

企业成长的陷阱表现在多元化发展和快速成长过程中。很多企业在发展过程中没有深耕优势，而盲目延伸产业链，或者走向了所谓的“多元化”。精力分散，导致优势不复存在，而延伸的产业链或多元化最终也滑铁卢。而快速发展中的企业，很多管理者陷入了对企业发展的盲目乐观和自信中，无法思考企业发展战略方向，一旦企业陷入发展瓶颈就无计可施。

产品研发困境

目前，产品研发存在一个很大的问题就是研发出来的新产品市场认可度很低。究其原因，研发新产品的人员一般为高校老师、教授或科研机构人员。这些人员长久的脱离临床实践，仅仅是在实验室反复研究产品的作用机理、毒理、药理作用等专业内容而忽视了产品的临床应用，而临床应用的人员大都靠实践积累没有任何理论支撑。二者未能做到有效的结合，似乎是“两张皮”。实验室研发与临床应用的不匹配最终导致了新产品的市场认可度差。

高杰：如何克服企业发展的烦恼

企业发展的起起浮浮，就像过山车，成与败要么过去时、要么进行时或者将来时，总之该来的都会来，关键是在面对成与败的时候我们做出了什么样的“选择”，不同的选择造就不同的企业。所以伟大与平庸只有一念之差，关键是如何“选择”和“取舍”。

看企业沉浮真是感觉惊心动魄，如何成长？我仅仅谈一下自己的拙见，希望对大家有帮助。

第一步：行业选择要慎重研判，要善于抓住机会，更要顺势而为。

判断一个行业能否进入，首先，要明“势”。一、政策环境。作为创业者我们一定要搞明白，中国尚处在市场经济的初级阶段，政策“市”对整个经济的影响很大，甚至决定企业的生死存亡。二、经济环境容许吗？有成长性吗？容量有多大？做企业你的机会在大众市场而非小众市场。如果你把目标聚焦小众市场，必须保证这个小众市场有足够的市场容量，否则，机会再好，由于受容量限制你再折腾也长不大。

其次，善于营造比较优势。好多企业选择没错，但是由于没有人才优势、研发优势、服务优势等，得“势”没成“势”，反倒成行业发展的“烈士”。

所以，企业家要善于审时度势，有所为，有所不为。

第二步：进入要有差异化的策略。

产品、价格、渠道、促销、服务，企业靠什么致胜？过剩经济时代，同质化条件下，企业与企业的竞争正在由价格、促销、渠道致胜向产品的品质和服务转移这是一种趋势，营销由单纯的靠外力推销转变为靠内外力（内力：产品力；外力：促销力）推拉结合的双力驱动的发展阶段。企业如果不积极谋变，还在抱残守缺，那就太OUT啦。

事实上，很多企业一直在调整和摸索，希望能爬坡过坎，但是受制于自身能力的限制，没法营造自己差异化的比较优势而在苦苦的坚持。随着市场的日趋饱和，企业与企业之间由竞争、僵持并最终走向优胜劣汰是一种必然的趋势。

第三步：克服“皇权社会”的守旧思想，实现企业管理由“人治”向“法治”化转变。

有意识的持续优化企业的运营管理系统，由传统的向产品和市场要效益转变为向管理和服务要效益。

客户需要标准化的产品和服务，必然会对管理的标准化、规范化和流程化提出要求，只有这样才能实现“产销”和“供需”对接，并进而实现“人机”互动的工业化和规模化生产。

第四步：企业的发展就是人的发展，企业要关注员工的成长。

凡是快速成长型的企业，凭啥能获得人才的青睐？一是发展机会多成长机会大；二是可以获得和接触新技术、新工艺丰富自己的职业技能；三是能实现个人价值最大化。

第五步：激发员工创新和进行组织变革。

随着企业的一步步发展壮大，组织结构越来越复杂。企业能否成为一个有机体来积极应对外部日趋激烈的竞争环境，如何通过创新、协同和持续优化组织的管理流程来提升组织竞争力显得尤为重要。通过组织变革提升组织对市场和客户的敏感度、系统协调性、产品设计的前瞻性以及研发的可持续性，使组织高效运转；通过建立员工工作创新激励机制，激发员工立志岗位创新意识，使员工复杂的工作简单做，简单的工作规律做，规律的工作高效做，高效的工作规范做，规范的工作简单做，周而复始进而实现工作的持续改进。

第六步：企业文化致胜。

企业是以人为细胞组成的一个有机体，企业的价值观决定企业的生存态度，企业的生存态度决定企业的生存命运。但凡成功的企业之所以成功仔细研读它们的企业文化，我们不难发现，他们的文化都遵循以下三原则：

1、人的价值高于物的价值；

2、共同价值高于个体价值；

3、客户价值高于企业价值。

综上所述，我们不难看出优秀的企业之所以优秀并不仅仅是产品做得好，关键是他们的文化感召了顾客和员工，正是在这种文化的驱使下，他们从优秀走向卓越。所以，有文化不见得成功，但没文化一定不会成功，此话不假。

来源：珍谋钧略