现在兽药经销商的经营之路越来越来艰难。常言道：思路决定出路。经销商如何转变经营思路，如何在夹缝中生存，此时到了关乎生死存亡的关头。这绝不是危言耸听，原因有三方面：

　　养殖模式的变革

　　1.养殖成本的增加

　　主要体现在两个方面：疾病越来越难控制，随着养殖的无序的增加和乱用抗生素，使疾病变异加快，防治越来越难。

　　生产成本的增加，包括两方面：养殖数量的盲目增加，出现市场供过于求，最终市场禽产品价格降低，人工成本增加农副产品的深加工和自然灾害导致粮食的减产使养殖生产所必需的农副产品和饲料的价格不断攀升，养殖饲料成本增加。

　　2.从单一分散到集中养殖

　　随着养殖成本不断的增加，养殖数量不较少的养殖户，还不如出去打工挣钱多，这部分养殖户逐渐被淘汰。养殖龙头服务的转变，由以前单一的供应回收一条龙服务向养殖小区的建立扩张，使养殖规模逐渐过渡或是被迫向规模养殖发展。

　　3.养殖集团的介入

　　养殖集团有两个方面。传统的养殖集团，比如：河南的华英集团，大用集团等产业转变的结果，比如山东六和集团，河南双汇集团等企业。他们拥有自己的孵化场，兽药厂，饲料厂，养殖小区，肉制品的深加工的一条龙生产线。实现鸡苗发放，饲料兽药，成品回收全程自给。不需要当地经销商的参与。

　　国家对经营者要求的提高

　　兽药生产已实施GMP，兽药经营实施GSP。是大势所趋，也加强和规范兽药经营市场的必须手段和要求。加强诊疗队伍的诊治水平，是保证畜产品安全的必要手段。国家在2009年开始实行国家兽医制度-执业兽医认证制。这对经营者来说是机遇也是挑战。兽药经营渠道必定产生改变。将会淘汰一部分经营者。随着国家对畜牧行业的重视各个地方的畜牧机构将会重新界定职责。有的地方畜牧机构建立了诊疗门诊，配置了先进的诊疗仪器，大大提高了诊治率。逼迫个体诊疗机构配置先进的诊疗仪器。无形中对个体经营者增加了竞争力和经营成本。

　　兽药厂商的无序竞争

　　养殖规模向规模化，集约化发展的最终结果就是养殖户的减少。一些有规模的养殖户开始向厂家要货，一些厂家也开始把销售目标瞄向这些新的增长点。网络下沉是兽药厂家销售的变革之路，也是大势所趋。网络下沉的结果：厂家和经营者争夺有限的客户资源。使本来僧多粥少的局面更加严峻激烈。更甚者一些无证兽药以低廉的价格来冲击市场，经销商的发展更是维步艰难。

　　兽药经营者：如何生存?如何发展?笔者认为兽药经营者要考虑一个问题以及三个必须的观点：

　　明白养殖户的需求点

　　养殖户最大的需求是什么?要求一个价格低并且质量好的产品，一个周到及时的服务。总结一句话：需要厂家的价格，经销商的服务享受经销的待遇，喜欢向经销商要求厂家对自己一样，叫经销商围着自己转。开始向经销商索要返点。

　　三个必须的观点

　　如何利用自身的优势增加竞争力

　　在了解了养殖户的要求点后，就要制定应对策略。一个人只要知道自己的优势在哪里，才能更好的去发展。厂家可以提供质优价廉的产品，他不可能给养殖户提供周到及时的服务。经销商的优势通常有两个：技术优势，现在的养殖户的技术已跟不上疾病的发展速度，而厂家的技术服务大多跟不上。利用自己的优势制定一些特色服务，比如：全套的防疫程序，疫苗防疫队伍等。只要经销商主动到养殖户家中提供技术服务，把利润控制在都能接受的位置，还是可立于不败之地的。人脉优势，人脉就是钱脉。本乡本土的人好沟通，比较容易接受。这是任何厂家也达不到的效果。客情关系比较好处，在欢笑间就能把生意做成。我有一位客户本身没有技术，但他有广泛的人际关系，在厂家的配合下照常把生意做的有声有色。

　　改善，加强厂之间的合作关系

　　要想做大做强是离不开厂商的亲密合作。要抛弃简单的拿订单，改变传统的买与卖。巧妙利用厂家的技术支持，在当地开展技术讲座，最原始的也是最有效。既能扩大厂家的影响力也能扩大自己的影响力。不要怕投入，市场最终是自己的。与厂家合作共同把当地的养殖领袖，给予一定的让利让其成为产品推广的宣传者。不要担心厂家会争夺自己的客户，在销售成本不增加的情况下，任何厂家都愿意这样去做。

　　做厂家的驻地业务，以厂家业务员的身份去做当地的市场，发展自己的二级市场这样就容易得多。尽可能的发展自己的业务销售队伍，既能增加销量又能增加收入。像现在有些有实力的经销商利用在公司学到的经营理念成立了自己的贸易公司。

　　要有强烈的品牌意识

　　品牌简单的说包括两个方面：个人品牌，你的诚信度，在养殖户中的威望经营的兽药品牌，在现在人们对品牌要求越来越高的情况下，经营一个大的兽药品牌，是区别竞争对手最大优势。但凡做大做强的兽药经营者，手中都有一到两个大的品牌。